Psicologa e Psicoterapeuta

La persuasione è un processo che influenza le nostre scelte quotidianamente: perché scegliamo quella marca di prodotto e non un’altra? Probabilmente abbiamo visto la pubblicità in televisione, ci è stata suggerita da una persona importante per noi ecc..

La persuasione è una forma di comunicazione utilizzata per modificare o influenzare le idee e i comportamenti altrui.

Persuasione: cos’è?

La persuasione è una azione che ha l’obiettivo di influire o condizionare gli altri per raggiungere i propri scopi. È un processo in cui la persona che comunica cerca di convincere gli altri a cambiare i loro atteggiamenti o comportamenti, attraverso la trasmissione di un messaggio. Questo avviene perché i messaggi modificano le emozioni, i pensieri e le opinioni che a loro volta influenzano le azioni individuali. Gli interlocutori sono convinti di agire autonomamente, ma in realtà sono suggestionati a muoversi in quel modo da fattori esterni.

La psicologia della persuasione

Nel 1984 lo psicologo statunitense Robert Cialdini pubblicò il libro “The Psychology of Persuasion’”, una raccolta di studi, teorie, esperimenti e test in cui l’autore spiega quali siano i meccanismi attraverso i quali finiamo con col dire “si”.

Cialdini identificò 6 principi all’interno delle quali rientrano le principali tecniche di persuasione.

Reciprocità

Quando ci viene fatto un dono o un favore ci sentiamo in dovere di contraccambiare con uno più grande. Non rispettare questa norma comporta andare in contro a sanzioni sociali come ad esempio un giudizio negativo da parte degli altri. Questo meccanismo può essere utilizzato in modo manipolatorio, dispensando favori allo scopo di ottenerne in cambio altri maggiori.

Forse non ci avete mai fatto caso ma siamo più propensi ad acquistare da chi ci ha regalato qualcosa.

Impegno e coerenza

Le persone che non sono coerenti nel tempo rischiano di essere giudicate come inaffidabili o superficiali, un’immagine coerente invece ha un effetto tranquillizzante. La coerenza è un meccanismo spontaneo in quanto consente al cervello di risparmiare energie non dovendo effettuare una nuova valutazione della situazione. Sulla base di questo meccanismo si è sviluppato la tecnica del piede nella porta. Si parte con domande apparentemente innocue e per coerenza si arriva ad acquistare prodotti o stipulare contratti.

Vi risulteranno sicuramente familiari domande del tipo: “Le piacciono i libri? Quanti ne legge all’anno? “.

Riprova sociale o imitazione

In quanto animali sociali tendiamo ad affidarci al comportamento altrui per capire cosa è giusto fare. Soprattutto in situazioni di incertezza, c’è la tendenza a guardare gli altri per poi scegliere di andare nella direzione indicata dai maggior assensi ricevuti.

Ecco svelato il perché nelle sitcom sono inserite le registrazioni delle risate dopo le batture.

Simpatia

Accettiamo più facilmente consigli da persone che vediamo simili a noi anche se questi sono perfetti sconosciuti.

Le pubblicità sono piene di persone qualunque e con cui identificarsi.

Autorità

Gli individui percepiti come più autorevoli hanno un maggior potere di persuasione. Tendiamo a fidarci di persone con cariche importanti o che sono notoriamente competenti anche quando parlano di temi in cui non sono esperte. L’effetto autorità viene attivato anche dall’abbigliamento attraverso divise e uniformi.

In una pubblicità sui pericoli della nicotina sembra più affidabile un attore con un camice da medico e uno vestito normale?

Scarsità

Le opportunità ci paiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Cose e persone ci attraggono in modo proporzionale alla difficoltà di accesso in quanto la paura di perdere è più forte del desiderio di guadagnare

Un prodotto a taratura limitata e sottocosto ci porta con più probabilità all’acquisto perché è un’occasione da “non perdere”.

Bibliografia

• Cialdini, R. B., Sagarin, B. J., & Rice, W. E. (2001). Training in ethical influence. In J. Darley, D. Messick, and T. Tyler (Eds.). Social influences on ethical behavior in organizations (pp. 137-153). Mahwah, NJ: Erlbaum.
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• https://www.stateofmind.it/2019/02/persuasione-tecniche/

Nella nostra vita prendiamo continuamente decisioni: in alcuni casi queste sono automatiche, mentre in altri casi il processo di decision making può essere più lungo, impegnativo e complesso.

Cosa è il decision making

Quando si parla di decision making si intende quel processo mentale per cui, mediante un ragionamento di scelta, viene individuata l’alternativa più adeguata all’interno di una serie di opzioni.

Il processo decisionale è il risultato non solo di processi cognitivi, ma anche di elementi  emozionali, che determinano la selezione di una linea d’azione tra  le diverse alternative. La scelta di un’opzione a scapito di un’altra richiede che la persona metta in atto una valutazione complessiva delle diverse alternative, utilizzando specifiche modalità di ricerca ed elaborazione delle informazioni e strategie decisionali.

Come prendiamo le nostre decisioni?

Per molti anni il modello teorico più accreditato nell’ambito della psicologia del decison making è stato l’approccio normativo. Secondo questa teoria, in condizione di incertezza e di rischio, gli individui si rappresentano le opzioni di scelta in termini di utilità attesa. Chi compie una scelta valuta in modo razionale l’utilità corrispondente alla propria scelta e la probabilità che la stessa si realizzi.

Tuttavia già negli anni 50 diversi autori iniziarono a sottolineare come il comportamento reale di scelta degli esseri umani presentava discrepanze rispetto al modello teorico della scelta razionale. L’essere umano non riesce a ragionare in modo assolutamente razionale e formale, poiché le funzioni mentali deputate alla raccolta e all’elaborazione delle informazioni presentano limiti e specificità che non consentono l’elaborazione puntuale di tutte le singole variabili in gioco.

Secondo il modello della razionalità limitatata, dati questi limiti, quello a cui l’uomo mira non sono le prestazioni ottimali, ma quelle soddisfacenti. Questo scarto tra la scelta ottimale e quella soddisfacente costituirebbe un adattamento che ci permette di fronteggiare con mezzi cognitivi limitati, scelte e compiti altrimenti troppo complessi.

Le scorciatoie della mente

Spesso quindi non ragioniamo in termini di probabilità, valutando tutte le possibili alternative e le loro conseguenze, ma prendiamo delle decisioni sulla base di procedimenti mentali intuitivi e sbrigativi, scorciatoie mentali, che permettono di avere un’idea generica su un argomento senza effettuare troppi sforzi cognitivi: le euristiche.

Esistono diverse euristiche che ciascuno di noi utilizza normalmente nella propria vita senza esserne consapevole. Eccone alcuni esempi

• Euristica della disponibilità: valutare le probabilità di un evento giudicando la facilità con cui riescono a ricordarsi i casi in cui si è verificato.
• Euristica della rappresentatività: la probabilità di un evento è stimata in funzione del grado di somiglianza con le proprietà essenziali della popolazione cui appartiene. È grazie a questa scorciatoia mentale che intuiamo che due persone sono una coppia, oppure padre e figlia
• Euristica dell’ancoraggio: nel processo di stima di probabilità viene utilizzato un naturale punto di partenza o di riferimento come prima approssimazione per la valutazione.

Il marcatore somatico

L’ipotesi del marcatore somatico fu elaborata da Damasio nel 1994. Secondo questa ipotesi nel momento in cui ci troviamo a dover fare una scelta ci raffiguriamo i possibili esiti delle opzioni a nostra disposizione e “marchiamo” emotivamente ciascuno dei possibili finali. Se il corso di un’azione si associa a un marcatore negativo, ovvero a sentimenti negativi, questa scelta viene esclusa e in tal modo permette di scegliere entro un numero minore d’alternative. Il processo di “marcatura” dei possibili esiti ha origine dalla propria storia personale, in cui situazioni simili hanno avuto conclusioni per ciascuno di noi positive o negative.

Siamo davvero razionali?

Per quanto ci possiamo credere razionali, il processo che porta a prendere delle decisioni è un percorso complesso in cui possono entrare in gioco numerosissime variabili, non solo legate al problema in analisi, ma anche di tipo sociale, ambientale e personale.  Per aiutarci in questo compito a volte possono venire in nostro aiuto non solo delle scorciatoie mentali, ma anche le emozioni che rendono più efficiente e preciso il processo di decision making.

Bibliografia:

• Bonini, Nicolao. (2004). Decisione, in Zorzi e Girotto, Fondamenti di Psicologia generale. Il Mulino, Bologna
• Pravettoni, G., Leotta, S.N., Russo, V.  (2015).  In Moderato, P., Rovetto, F. Psicologo: verso la professione. McGraw-Hill Education (Italy)
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211, 453–458
•  https://www.stateofmind.it/tag/decision-making/

Ciascuno di noi prova costantemente diverse emozioni, queste possono variare da quelle positive a quelle negative. Ma cos’è un’emozione, di cosa si tratta?

Cosa sono le emozioni

L’emozione consiste in una serie di alterazioni che avvengono nel nostro corpo su 3 diversi livelli:

• livello fisiologico (respirazione, battito cardiaco, sudorazione ecc..)
• livello cognitivo (pensieri, narrazione interiore ecc…)
• livello comportamentale (espressioni facciali, allontanamento, urla ecc..)

Ad esempio  se domani dovesse esserci un esame o un colloquio di lavoro, potrei provare ansia, paura, dovuta al fatto che non so bene come potrebbe andare, di non aver studiato abbastanza, di non sapere esattamente quali domande saranno affrontate e quali potrebbero essere i risultati ottenuti. In questo caso, si possono avvertire una serie di modificazioni a carico del fisico, come le farfalle allo stomaco, la secchezza delle fauci, mal di testa, respiro affannoso e così via.

Alla scoperta delle emozioni

A partire dagli anni ‘70 lo psicologo americano Paul Ekman si dedicò allo studio di come le emozioni sono espresse mediante la mimica facciale. Viaggiando nei luoghi più remoti della terra notò come alcune espressioni fossero universali cioè riscontrabili e interpretabili nello stesso modo in popolazioni anche molto distanti fisicamente e culturalmente tra di loro.  A partire da queste osservazioni Ekman iniziò a distinguere tra emozioni primarie ed emozioni secondarie.

Emozioni primarie

Si tratta di emozioni innate e sono riscontrabili in qualsiasi popolazione, per questo sono definite primarie ovvero universali.

• rabbia (generata dalla frustrazione che si può manifestare attraverso l’aggressività);
• paura (emozione dominata dall’istinto che ha come obiettivo la sopravvivenza del soggetto ad una situazione pericolosa);
• tristezza (si origina a seguito di una perdita o da uno scopo non raggiunto);
• gioia (stato d’animo positivo di chi ritiene soddisfatti tutti i propri desideri)
• sorpresa (si origina da un evento inaspettato, seguito da paura o gioia);
• disprezzo (sentimento e atteggiamento di totale mancanza di stima e disdegnato rifiuto verso persone o cose, considerate prive di dignità morale o intellettuale);
• disgusto (risposta repulsiva caratterizzata da un’espressione facciale specifica).

Emozioni secondarie

Le emozioni secondarie originano dalla combinazione delle emozioni primarie e si sviluppano con la crescita dell’individuo e con l’interazione sociale. La loro espressione quindi è strettamente connessa all’esperienza indivuale e alle caratteristiche della cultura di appartenenza.

• allegria, sentimento di piena e viva soddisfazione dell’animo;

• invidia (stato emozionale in cui un soggetto sente un forte desiderio di avere ciò che l’altro possiede);
• vergogna (reazione emotiva che si prova in conseguenza alla trasgressione di regole sociali);
• ansia (reazione emotiva dovuta al prefigurarsi di un pericolo ipotetico, futuro e distante);
• rassegnazione (disposizione d’animo di chi accetta pazientemente un dolore, una sfortuna);
• gelosia (stato emotivo che deriva dalla paura di perdere qualcosa che appartiene già al soggetto);
• speranza (tendenza a ritenere che fenomeni o eventi siano gestibili e controllabili e quindi indirizzabili verso esiti sperati come migliori);
• perdono (sostituzione delle emozioni negative che seguono un’offesa percepita con delle emozioni positive);
• offesa (danno morale che si arreca a una persona con atti o con parole)
• nostalgia (stato di malessere causato da un acuto desiderio di un luogo lontano, di una cosa o di una persona assente o perduta, di una situazione finita che si vorrebbe rivivere);
• rimorso (stato di pena o turbamento psicologico sperimentato da chi ritiene di aver tenuto comportamenti o azioni contrari al proprio codice morale);
• delusione (stato d’animo di tristezza provocato dalla constatazione che le aspettative, le speranze coltivate non hanno riscontro nella realtà).

BIBLIOGRAFIA:

• Ekman, P. (2008). Te lo leggo in faccia. Riconoscere le emozioni anche quando sono nascoste. Editore Amrita, collana Scienza e Compassione;
• https://www.stateofmind.it/2015/02/emozioni-primarie-secondarie/

Il catcalling può generare significativi effetti negativi sulle vittime, come reazioni fisiche, emotive e psicologiche. Cosa spinge gli uomini a mettere in atto questo comportamento?

Cosa è il catcalling.

Le molestie di strada sono definibili come il subire attenzioni sessuali indesiderate da parte di estranei in contesti pubblici. Tra queste rientra il catcalling che in genere fa riferimento ad uomini che fanno ricorso a comportamenti verbali e non verbali per commentare l’aspetto fisico di una donna in modo da oggettivizzarla. Tali comportamenti possono includere l’utilizzo di un linguaggio volgare, fischi, sguardi, gesti e avances sessuali.

 Il catcalling genera significativi effetti negativi sulla vita delle vittime, tra i quali

• Sintomi fisici: tensione muscolare, problemi di respirazione, vertigini e nausea;
• Reazioni emotive: paura legata a un possibile danno fisico successivo a questo tipo di molestia;
• Effetti psicologici: sentimenti di invasione, di umiliazione e la paura associata alle esperienze di molestie possono portare a di rabbia repressa, depressione e ansia.

L’insieme di questi effetti induce le donne a valutare i loro dintorni, cambiare il proprio modo di socializzare, limitare le scelte di abbigliamento e persino evitare certi quartieri o percorsi. Così, gli effetti delle molestie di strada si ripercuotono in ambito fisico e psicologico, portando con sé conseguenti cambiamenti comportamentali.

Dentro il catcalling

Nel 2020 la Dott.ssa Maria del Greco ha condotto uno studio su 348 studenti americani per indagare le motivazioni degli uomini, il livello di tolleranza e gli copi nel fenomeno del catcalling.

Motivazione

La ricerca ha evidenziato che il 78% degli uomini intervistati ha avuto atteggiamenti molesti in strada e di questi l’87% lo ha fatto con l’intento di modificare in qualche modo il comportamento della vittima. In generale, la maggior parte degli uomini vorrebbe che le donne rispondessero alle molestie di strada in modo positivo, ad esempio sorridendo o iniziando una conversazione. Sembrerebbe dunque che le molestie di strada siano più spesso utilizzate dagli uomini come mezzo di controllo. In questo caso, se la donna ha la percezione di avere uguale potere, è più probabile che la stessa metta in atto un tentativo di contro controllo. Se, al contrario, la donna crede di avere un potere inferiore rispetto all’uomo la probabilità di una risposta di contro controllo diminuisce.

Tolleranza

Lo studio suggerisce che gli uomini hanno una maggiore tolleranza alle molestie sessuali quando hanno forti convinzioni sui ruoli di genere tradizionali, hanno un alto grado di dominanza sociale, hanno un alto grado di mascolinità e atteggiamenti ostili verso le donne o di stampo sessista. Anche il contesto sociale sembra influenzare il fenomeno: è molto probabile che chi molesta in strada non attuerebbe lo stesso comportamento in un ambiente domestico o lavorativo.

Obiettivo

Per quanto riguarda gli obiettivi legati a questo fenomeno, la scopo più frequente risulta essere il desiderio di affettività, seguita da piacere, inclusione, svago, relax e manipolazione. Chi compie catcalling non lo percepisce come esperienza negativa e non si aspetta reazioni negative. Dal punto di vista delle donne è emerso che le motivazioni che potrebbero trovarsi alla base delle molestie sono: piacere, controllo, svago, inclusione, relax e desiderio di affettività.

Conclusioni

I dati raccolti dimostrano che le donne sono colpite gravemente dalle conseguenze del fenomeno del catcalling, tuttavia alla base di questo comportamento sembra esserci un desiderio di affettività e relazione.  Viene quindi da pensare che forse, una maggiore educazione in merito ai sentimenti e alle esperienze delle donne potrebbe ridurre significativamente la comunicazione disfunzionale, la confusione, la paura e la violenza.

Bibliografia

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